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인도의 농촌 소비자 분석2
추천 : 4 이름 : kconsultancy 작성일 : 2019-11-08 12:26:05 조회수 : 10
안녕하세요, 까마인디아 강지윤 사원입니다.

이번 칼럼에서는 지난 칼럼에 이어 인도의 농촌 소비자 분석에 대한 내용을 전달하고자 합니다.

인도의 농촌 지역의 경우 도시 지역에 비해 다국적 기업에게 상당히 매력적인 시장에 해당하는데요. 도시 지역의 경우 내구소비재 보급률이 비교적 높아 경쟁률이 치열하지만 농촌의 경우 기업 간 경정이 덜 치열하며 미개척 분야가 많기 때문입니다.

이처럼 인도 농촌시장에서의 잠재력은 상당히 높다고 볼 수 있지만 이 시장에 진입장벽은 상당히 높은 편인데요. 인도 농촌지역 소비자들에게 접근해 제품을 인식시키고 판매까지 진행하는데에는 상당히 긴 시간이 소요됩니다. 다음으로 인도 농촌 지역에서 성공한 기업 사례들을 직접 살펴보고자 합니다.

네슬레 인디아의 경우 저소득층을 위한 인도판 라면인 ‘매기 맛살라 애 매직(Maggi Masala-ae-Magic)’과 매기 라실 차우(Maggi Rasile Chow)’라는 2가지 상품을 출시했는데요. 이 제품들은 인도 저소득층들이 일부 영양소 부족과 영양실조에 시달린다는 점에 착안해 개발되었습니다.

라실 차우는 농촌, 준도시지역 소비자를 대상으로 값싸고 가벼운 식사거리로 포지셔닝을 하고, 철분을 보강했다는 점을 강조했는데요. 네슬레의 싱가포르 연구개발(R&D) 센터가 개발한 매기 맛살라 애 매직은 철분과 요드, 비타민 A를 보강했습니다. 일회용 소포장으로 판매가 이루어지며 개당 2루피에 해당하는데요. 매기 라실 차우는 소스가 들어있는 누들로 2분 만에 조리를 할 수 있다는 장점을 지니고 있습니다. 소형 팩당 4루피에 해당하며 네슬레 인디아에서는 뭄바이 등에서 이 제품의 타깃 소비자를 대상으로 영양 교육프로그램을 실시하였습니다.

이 사례를 통해 소량포장으로 제품의 가격을 낮춘 전략을 엿볼 수 있는데요. 일당을 받고 일해 가격에 민감한 농촌 소비자들을 타겟했다고 볼 수 있습니다. 정기적인 수입이나 상품을 한 번에 대량 구매할 만한 현금이 없는 경우가 대부분이기에 농촌 지역 소비자들은 대용량 포장 제품보다 가격이 낮은 소량 포장 제품을 선호하는 경향이 있는데요. 소량 포장된 상품의 경우 중량당 단가는 비싸지만 농촌 소비자들의 현금 흐름에 더 적합하다고 볼 수 있습니다. 이 외에도 힌두스탄유닝레버(HUL)가 농촌지역 소비자를 대상으로 5루피 내외의 소포장 샴푸나 치약을 내놓은 것도 동일한 전략이라고 볼 수 있습니다.

다음으로 캐드버리의 사례를 살펴보고자 합니다. 캐드버리는 농촌지역 주부들이 아이들을 위해 값비싼 초콜릿 바보다 조금 더 싸고 쉽게 구매할 수 있는 초콜릿 비스킷을 선호하는 점에 착안해 초콜릿 맛 비스킷 ‘초코빅스(ChocoBix)’를 출시했습니다.

LG 전자에서는 농촌지역에 도시지역에서 판매되는 것보다 용량이 2배나 큰 반자동 세탁기를 출시하였습니다. 농촌 소비자의 라이프스타일을 분석한 결과 농촌 소비자들은 도시보다 대가족을 이루며, 빨랫감도 더 많은 것으로 분석이 되었기 때문인데요. 이 세탁기의 경우 판매 3년 만에 농촌지역에서 15%의 점유율을 차지했습니다.

주방용품 업체인 TKK Prestige는 양쪽에 손잡이가 있는 압력 쿠커를 개발했는데요. 농촌지역 사람들이 주로 땅에서 조리를 하기 때문에 양쪽 손잡이가 있어야 쉽게 용기를 둘 수 있기 때문입니다.

마이크로 파이낸스사는 우타르 프라데쉬 주와 같은 시골벽지에 현금자동입출금기(ATM)을 갖춘 은행 점포를 열거나 은행원을 채용하기 어렵다고 생각했는데요. 일부 지역에서는 도로 사정도 나빠 순회 은행을 여는 것도 어려운 상황임을 간파했습니다. 이 회사는 고심 끝에 파트너 네트워크를 통한 점포망을 구축했는데요. 초기에는 실패를 경험하였습니다.

그 이유는 눈에 잘 띄도록 파트너 점포의 은행 키오스크에 현란한 네온사인을 달았는데 반짝거리는 네온사인이 의심이 많은 시골 사람들의 신뢰를 떨어뜨리고 고객을 내쫓는 부작용을 낸다는 사실을 뒤늦게 깨달았기 때문입니다. 이후 이 회사는 네온사인을 없애고 대신 시골 가정에서 사용하는 전통 페인트 방식으로 간판을 도색하였으며 지역에 잘 알려진 현지인 채용을 확대해 소비자들의 불신을 해소하였습니다.  

지금까지 농촌 소비자를 타겟으로 한 여러 기업들의 마케팅 사례를 살펴보았습니다.
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